اكبر خمسه اخطاء يرتكبها مدير المبيعات الجديد
الترقيه من مندوب مبيعات لمدير المبيعات هي عبارة عن واحدة من أكبر التحديات في مهنة المبيعات. ويتطلب ذلك تغييرا كاملا في التفكير. بين عشية وضحاها، تتحول من كونك المسيطر على مصيرك إلى أن معدلات أدائك يحدد نتائجه آخرين.
في واقع الامر، كلما كنت أكثر نجاحا و أنت مندوب مبيعات، كلما زادت الصعوبة في المرحلة الانتقالية. التحول من مندوب المبيعات الناجح إلى مدير مبيعات - يجعل من الصعب التخلي عن الأشياء التي جعلتك ناجحا في وظيفة مندوب المبيعات الأصلية.
العديد من مديري المبيعات الجدد فهموا انهم يواجهون تغييرا كبيرا. ما ينقصهم هو فهم واضح ل"حسنا، الآن ماذا أفعل دون توجيه ؟" ، مما يجعلهم عرضة لاتخاذ أخطاء كبيرة. وفيما يلي لمحة عامة عن تلك الأخطاء وما يمكنك القيام به لتجنبها.
التفكير كصديق حميم بدلا من رئيس :
الصديق الحميم هو الشخص الذي هو صديق لك خلال الأوقات الجيدة والسيئة على حد سواء . ولكن المدير الجيد هو شخص مختلف تماما. المدير الجيد يجب ان يثنى على الانجازات الايجابية وتأنيب الأداء السلبي. هذا هو التحول من رجل جيد لشخص سيء أن العديد من مديري المبيعات الجدد يجدون صعوبة فى ذلك. وخصوصا عندما، في الماضي القريب، كان زميلا لمندوبي المبيعات الذين يشكلون الآن الجزء الأكبر من فريق المبيعات.
الإصلاح: ذكر نفسك أنك الآن القائد، وليس المشجع. كن واضحا في شرح الأسباب ان القرارات من الاداره ، و تعلم التعايش مع القرارات الغير محبوبه لفريقك. كن واضحا حول فرض العقاب إذا لم يلتزم مندوبى المبيعات بالقرارات.
اتباع احساسك الداخلى والاستمرار فى البيع (الذي يمنع فريقك من التطور):
هذه حلقة مفرغة. عندما يحتفظ مدير المبيعات الجديد بالبيع بدلا من التركيز على تعليم الآخرين كيفية البيع،ستصبح نتائج فريق المبيعات نادرا ما ترقى إلى مستوى التوقعات. المدير الجديد يتلقى المزيد من الضغوط من الاداره لزيادة المبيعات ويفسر ذلك كدعوة لممارسه المزيد من البيع الشخصى. هذا التصرف، يحبط مندوبي المبيعات لأنهم يعتقدون أنهم فى نظر الاداره ليسوا كافين لانجاز البيع ... والعملاء يعتقدون أن مندوب المبيعات الذى يتصل بهم ليس كفء إذا كان المدير هو الذى يقوم بالبيع مما يؤدى الى انخفاض المبيعات بدرجة ملحوظه.
الإصلاح: فقط تتوقف. إذا لاحظت وجود مندوب المبيعات ارتكب خطأ في لقاء مع العملاء، اصمت. تذكر: إن تجربة المبيعات لم تعد عنك. ما يهمك أكثر الآن ليس مدى فعالية مندوب المبيعات عندما يعمل معك، ولكن مدى فاعليته عندما يعمل بمفرده. قاوم إغراء التدخل، ولعب دور البطل المنقذ اليوم. بدلا من ذلك، اعرف كيفية تطوير مهارات مندوبى المبيعات بحيث لا يرتكبوا الخطأ نفسه مره أخرى.
تثق بشكل مفرط فى توقعات مندوبى المبيعات:
في حياتك السابقة باعتبارك قمه مندوبى المبيعات أداء، صرت معتادا على صنع أو تجاوز معظم التوقعات الشخصيه بالمبيعات. الآن، كمدير مبيعات، تميل إلى أن تكون مفرطا في التفاؤل والثقة العالية فى توقعات مندوبي المبيعات لديك. خطأ كبيرا.
الإصلاح: إطرح أسئلة أكثر تفحصا لمندوبي المبيعات عن فرص المبيعات الهامة امامهم من أجل التعرف على المشاكل التى تواجههم مع الصفقات و التوقعات الآنيه. التدخل في الوقت المناسب من قبلك أمر بالغ الأهمية من أجل الحصول على فرص العودة إلى المسار الصحيح. واحد من الأسئله الفاحصه المفضلة لطرحها على مندوب المبيعات هى: "ما هي الإجراءات التي اتخذها هذا العميل والتي أدت لتوقعاتك بهذه الصفقة؟"
تكون رجل الإطفاء برد الفعل :
في الاغلب ما يؤدي مدير المبيعات الجديد دور مساعد إداري لفريق المبيعات. كثير من مديري المبيعات لديهم صعوبة مع مسأله التفويض – مما يؤدى الى اندفاع مندوبي المبيعات لتسليم مشاكلهم لمديرهم. عقلية "تحمل كل شىء" ، تؤدى بمدير المبيعات الجديد إلى الانخراط في العديد من المشاكل والحرائق التي يمكن ويجب أن تحل من قبل الآخرين و ليس هو.
الإصلاح: يجب مشاركه الفريق فى مناقشه اى مشكله وتقبل الاراء ومناقشتها واختيار الانسب لحلها. هذا يجعل الجميع يتحمل المسؤليه ويدعم العمل الجماعى فى مواجهه المشاكل.
التقليل من مشكلات الأداء السىء :
غالبا ما يميل مدير المبيعات الجديد لمنح الأداء المتدني فائدة الشك.لكن إذا تراجع عن التعامل مع سوء الاداء، فهو يرسل رسالة مفادها أن ضعف الأداء شىء مقبول. هذه رساله كل شخص فى الفريق سوف يسمعها.
الإصلاح: لنفترض مشاكل الأداء هي مثل جبل جليد: هناك أكثر من ذلك بكثير لهذه المشكلة فى الاعماق مما تراه بسهولة على السطح. القيادة الفعالة وإدارة المبيعات تنص: كلما تناولت وضع الأداء الضعيف بسرعه، كلما قل الشعور السلبي لدى الفرد اثناء معالجه المشكله. التعامل مع مشاكل الأداء فورا يعطي فرصة لتصحيح الوضع قبل أن يسوء اكثر و تصبح وظيفتهم على المحك. شهر سيئ يمكن تحمله، ولكن سنة سيئة لا يمكن تحمل خسائرها.
المصدر: د. نبيهه جابر
( يجب ذكر المصدر والرابط عند النقل او الاقتباس)